从整装进化到“装修零售”新物种,是家装公司做到300亿的新跃迁
http://www.31chair.com 2021-01-19 13:47:00 未来家居研究

    目前,行业中公开喊出十年300亿目标的装修公司只有两家,业之峰与圣都。

    我们姑且先不用去质疑他们能不能做到,他们喊出来,肯定有他们的底气,同时,他们喊出这样一个目标,也将会成为家装行业进化的无形驱动力。

    如果装修公司的规模达到300亿,我们还能用装修公司来定义吗,这类装修公司的属性是什么?

    通过我的广泛调查和研究,这种类型的装修公司不能简单用装修公司来定义,我将其定义为“装修零售”,是装修公司中的新物种,也只有“装修零售”新物种,今天的装修公司才有机会做到300亿的规模。

    你可能会问,为什么用“装修零售”这个模式来定义未来100亿,300亿的装修公司,并称之为新物种?

    打个比方,你不能指望蚂蚁的基因,最后长成大象的样子,蚂蚁的属性,最后就是蚂蚁的规模,大象的属性,就是大象的规模。

    传统家装公司,很难做到100亿,也就是说,传统家装公司,本身就不是产生100亿规模的物种。

    因为属性就不同,导致规模不同,自然也就是不同的物种。这句话你也可以反过来理解,规模不同,是因为属性不同,而属性不同,正是因为物种不同的必然结果。

    因为一切都还没有发生,我的推导,只是一场思想实验,无关正确,只关想象,让我们一起来做这个思想实验,玩一场游戏。

    业之峰和圣都家装都说要十年做到300亿,如果按照5年100亿,10年300亿的目标,业之峰与圣都,如果在宣告之年是32亿,每年增长25%,第十年就能实现这个增长目标,大概就是32亿、41亿、51亿、64亿、80亿、100亿、125亿 156亿、195亿、243亿、300亿。目前圣都家装公开宣布,2020年实现合同业绩突破40亿,业之峰没有公开宣布,但在论坛上也口头表述,2020年实现大概40亿左右的目标,两家宣布10年做到300亿的家装公司,也都实现第一年的目标。

    300亿的装修公司,具备30亿的装修公司哪些不一样的属性?

    与30亿的装修公司相比,300亿的装修公司,起码要解决三个最、最、最核心的问题:

    第一个问题是做得大。300亿与30亿,十倍的差距,这是从空间维度来理解装修公司的大,也就是规模。核心又是扩张模式能否成立。

    第二个问题是活得久。这是从时间维度来理解装修公司的久,活不到那一天,一切归零,甚至负,很多家装公司倒闭,一地鸡毛。

    第三个问题是实力强。这是必须解决家装公司规模而经济的问题,如果没有解决规模而经济的问题,也就是家装公司必须是真正意义上盈利的公司,否则即使有规模,崩溃也是必然的。

    看起来是三个很平常的问题,但我们要看到这看起来平常问题背后的深意,下面我们来一一拆解:

    01我们先来说家装公司做大的问题

    宇宙中,存在一个道理,改变一个事物的尺寸,你就会得到另一个事物。

    我们来看宇宙中的太阳系。太阳的直径是地球的109倍,质量也是地球的109倍吗?不是,是远远超越109倍的33万倍;如果太阳质量增加1倍,能量输出也增加1倍吗,远远不是,科学家计算,能量输出将会增加10倍。这些都是尺寸改变带来的结果。

    我们来看生活。如果你到必胜客吃披萨,正好你中意的9寸披萨卖完了。点餐员说,给你换两个5寸的披萨,你上小学的儿子一听。两个5寸披萨,大于一个九寸披萨,赚了嘛,欢呼雀跃的说好啊,你也觉得有道理,就同意了。结果,以前一个九寸披萨一家人吃不完,今天怎么就觉得没吃饱呢?原来你上当了,错把直径当面积了,披萨的大小,核心是面积啊,两个直径5寸的披萨,只相当于直径9寸披萨的6成,两个5寸的披萨面积是12.5平方寸,一个9寸的披萨面积是20.25寸,差别太大了吧,大家可以用计算面积的公式S=πr²算一算,是不是这个数。

    原来,改变一个事物的尺寸,你就会得到另一个事物,而不是过去事物的简单复制。那回到上面的思想实验,业之峰、圣都家装做到300亿的规模,意味着什么呢?

    对,公司规模上升一个台阶,新的公司就是一个新的物种。我们过去都有一个经验,做1千万的公司做到一个亿后,便很难上5亿,做到5亿后,再上10亿就比较困难,做到10亿,再上20亿就比较困难,因为每上一个台阶,就是一个新物种,我们并不知道这是一个新物种,而是线性的认为,这只是过去公司的放大版,过去是一只猫,翻一倍,十倍,只不过是放大版的猫,殊不知放大的猫已经不是猫,是老虎,但是,我们还在用养猫的办法养老虎,自然不能再成长了。

    科学家做了一个实验,将一个人体石膏雕像同比放大十倍,你猜结果如何?结果当然是轰然倒下。为什么十倍小的雕像能够站立,十倍大的雕像却轰然倒塌?

    如果你学过几何学,就知道,当雕像的高度增长至原来的10倍时,那么他的体积和重量将会是原来的1000倍,而他的承受力只会是原来的100倍,也就是说,他要用100倍的力量去承受1000倍的重量,结果可想而知。

    一个30亿的家装公司,变为300亿的家装公司,如果用传统家装公司模式扩张,能不能达到300亿规模,这里有两种可能,第一种,规模做到300亿,但就像放大十倍的石膏雕像,结果是垮塌;第二种,是你根本做不到300亿。但换一个思维,换模式做到300亿,成为新物种。也就是说,做到300亿的装修公司,只能是新物种的装修公司,我定义为装修零售。

    还拿刚才的石膏雕像做比喻,如果石膏雕像的材质,用钢材替换,建立雕像,还是放大到十倍,雕像还会垮掉吗?不会,因为钢材的强度完全能够承受1000倍的重量。类比放大十倍的家装公司,用过去的家装公司模式扩张,肯定做不到,做到也可能立即崩溃,但用装修零售的模式,就能做到10倍规模,还不垮塌。

    我们来看这样几个案例。

    业之峰的全包圆整装馆(我定义为装修零售的实验版),2020年在北京市场实现6亿营收,基本是一个门店完成。

    圣都的杭州海外海家装馆,营收大概也是5亿以上。

    成都岚庭装饰,2020年一个门店实现营收6亿,董事长计划2021年这个门店营收要做到10亿。

    单独一个门店实现这么大规模的营收,已经不是一个家装公司的属性能定义的。

    单店营收规模是传统家装馆的数倍,十几倍,扮演的是家居建材等所有产品的入口功能,是整装+零售属性的合体。

    (本文不具体探讨这些门店是如何做到的,具体可参考独家专栏中撰写这些公司的文章。)

    颜伟阳还特别提到跟方太签了一亿的战略合作,他认为这件事情意义非凡,对家装行业意义非凡,对方太意义非凡,对圣都公司也意义非凡,因为这件事代表了家装公司是很强的渠道,所以他亲自全力以赴推进这一个亿的销售,用这一事件,宣告家装公司在产业链中的巨大价值。

    具备零售属性,渠道属性之后,家装公司门店的扩张,就变得容易,这样一来,在单店实现大规模营收,实现高利润的情况下,同时具备了大规模连锁扩张的属性,做大才具备了支撑点。只有这样的属性支撑,做大之后才不会像上面所说的石膏雕像一样,放大十倍规模,石膏雕像就倒塌。

    02再来说做久的问题,就是这些家装公司能不能活到300亿规模的那一天

    做久也不仅仅就是增长问题,是因为十年周期,会面临很多不确定性,要做久,就要有应对不确定性的各种能力。很多公司认为只要不断增长,就能做久,这其实是个误区,是部分正确的答案。很多公司做到了这一点,但也有很多公司突然遭遇不确定性危机的极大冲击,突遭断崖式下跌,结果崩溃。众所周知诺基亚手机,遭遇苹果智能机的冲击,结果手机板块全军覆没。苹果装饰,一个危机事件,导致全线崩溃,在此之前,苹果装饰规模一直是增长的。2020年的新冠疫情危机,倒毙掉的大公司就更是数不胜数,所以,突发事件是会摧毁很多过去一直不错的企业,而在十年周期中,这样的不确定性事件是大概率会发生的,甚至会发生好几次。

    日本经营之圣松下幸之助、稻盛和夫,都特别强调留有余裕,好的时候要有大量现金,以应对不确定性,稻盛和夫的京瓷,甚至保证在公司没有收益的情况下,能够支撑3年的现金留存,这也是为什么京瓷数十年不倒,数十年持续盈利的重要原因,所以增长并不是做久的唯一要素。

    所以,像业之峰、圣都装饰要做到300亿,核心之一是在十年中不能犯大错,扩张有度,还留有犯错后能够调整过来的冗余度。这个冗余度,不仅是钱的问题,未来我们会做更系统的分析。

    03第三个问题,就是解决家装公司规模而经济的问题

    说装修公司规模不经济,问题不在规模上,而是规模的构成,摊大饼的规模和区域市场的规模,这是两种不同性质的规模。如果是区域市场的规模,就一定可以实现规模且经济,摊大饼的规模,是没有分量的规模,就像一把盐撒入大海,感觉不到这一把盐的分量,但把一把盐撒入一盆水里,盐就有了分量。

    今天做得好的有钱挣的家装公司,基本都是本土龙头,在本省、本区域都有高密度覆盖。比如家装东北王方林装饰,湖南的点石装饰,上海的巨通装饰,重庆的兄弟装饰,浙江的圣都装饰,广东的靓家居,北京业之峰集团等。

    为什么是区域性,城市模型的装修公司能够盈利?

    日本7-11创始人铃木敏文在《零售的哲学》一书中谈到7-11为什么要在一个区域密集开店,而不是迅速在全国开店时说:

    “1、在一定区域内,提高7-11的品牌效应,加深消费者对其的认知度。而认知度又与消费者的信任度挂钩,能促进消费者的意愿;

    2、当店铺集中在一定范围内时,店与店之间较短的距离能提升物流和配送的效率。不仅是送货的货车,负责向各加盟店传达总部方针并予以指导的店铺经营顾问,在各店铺之间的移动时间也随之缩短,他们有更充裕的时间与店主探讨;

    3、广告和促销宣传更有成效。店铺如果集中在同一区域,不仅能有效节约物流、人工成本,投放一次促销活动的影响力和覆盖率也变得事半功倍。”

    作为社区便利店,7-11正是因为在目标区域内密集布点,从而大大受益于这一策略。

    不管什么样的门店模式,都需要在一个市场占据非常高的市场占有率才行。虽然装修与社区便利店不同,属于低频消费,但低频同时又是刚需,面对高客单价,低频便不是问题。

    04结语:重新定义属性,装修零售

    我在17年初的时候,就写文章提出,装修、定制,都需要零售思维,在2017年齐家网的论坛上,特别提出,装修公司要用零售思维来思考自己的扩张模式与运营模式。属性不同,物种不同。去年,我跟很多家装公司交流,大家都开始往零售的方向来思考了,这说明,整装公司的演化,已经在往零售的方向演化,有的思考,是我们想在了产业发展的前面,有的思考,是整装产业演化的自然推力,促使我们往零售的方向思考。不管哪种思考方式,最后都达到了往零售方向靠拢的结果。

    我把这类新公司,不仅叫整装,我叫装修零售,装修零售,就是家装公司的新物种。

    所以对于企业而言,20亿的企业,不是两个10亿企业的相加,或者两个10亿企业的2倍,20亿的企业就是20亿的企业,相对于10亿企业而言,他就是一个新的物种。更何况300亿的家装公司与30亿的家装公司相比,300亿的装修零售公司,必须用300亿规模的企业模式去运营,才能让这个300亿的企业存在下去。过去我们很多企业家,做大了企业,但并没有做好做大企业的准备,结果企业做大,当然就要倒啊,才华撑不起野心嘛。

    万物同理,要么做大成为新物种,要么做大即崩溃。你不能将同比增大10000倍重量的老鼠称为老鼠,它要么是大象,要么是别的物种,如果它还是老鼠,那么这个老鼠是不存在的。

    要么做大成为新物种,要么做大即崩溃!

    装修公司的超级进化,装修零售就是解决方案!(来源:未来家居研究)

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